【WEBマーケティング】ユーザ層を小分けする方法を徹底的に解説
「マーケティングの世界ではユーザ層を絞った上」で、そのユーザ層に
商品を展開するという手法は半ば常識的な考え方とされています。
この記事では、「ユーザーをどのような切り口で分けていくのか？」
「そのユーザー層のどこを選ぶべきか？」を解説していきます。
マーケティングという大きな考え方を説明しているだけでなく、
アフィリエイトなどの実践的な内容についても絡めて説明していますよ。
今回の内容に触れたサイトの作り方「特化サイト」は、
▼で詳しく説明していますので併せてご覧ください。
セグメントとターゲティングとは何？
最初に、少しだけマーケティングの専門用語を説明します。
今後は、その用語を使いつつ説明していきます。
- セグメント…「ユーザー層を分ける事」
- ターゲティング…「分けた層から特定のユーザー層を選ぶ事」
- ペルソナ…「仮想のユーザーを設定する」
セグメント
ユーザ層を分ける「セグメント」ですが、どのような手法を取るのか例を
挙げて説明します。
「女性用化粧品」という大きなジャンルで区分けする場合は、年齢層から
まずは区分けしていきます。
例えば「20代女性 化粧品」というジャンルでサイトを運営しようと
考えたと想定します。
この年齢層の設定だけで運営しようと考えているのなら、非常に浅いサイトになり
記事内容も微妙にならざるを得ない未来が待っていると思います。
そこから更に層を分ける必要があります。「20代女性」だとしても
「学生、新卒、数年会社経験ある社会人、専業主婦、子育て主婦」など
幅広く層を小分けするべきなのです。
▲のように、学生でしたら「実家なのか1人暮らし」なのか仕送りの有無などに
よっても1ヶ月に使えるお金なども変わりますので、化粧品にかける金額も
変わる事が分かります。
社会人だったとしても、企業の規模や正社員か非正規社員かなどの年収面が異なれば
化粧品に使えるお金も違ってきます。
つまり、層を出来るだけ小分けにする事によって、自分がそのユーザに該当しなかった
としても十分に「ユーザの悩み、商品ラインナップ」が想像出来るようになるのです。
ターゲティング
先ほどユーザ層を小分けにした中で、「どのユーザ層に的を絞るのか」を
ターゲティングと呼びます。
では、「どのユーザ層に絞るべきか？」ですが、個人でアフィリエイトを運営
している場合には、２つの基本的な視点が重要になってきます。
- 自分がユーザ層に合致もしくは、それに近いユーザ層である
- 商品ラインナップが豊富＆高単価
１．ユーザ層は、自分に出来る限り近いポジションを選ぶ
1つ目の、「自分のユーザ層に合致orそれに近い」を選ぶ理由は、
ユーザが抱える「悩みや問題」が、正に自分にも起こり得る事としてリアルに
感じれるからです。
例えば、20代の女性が「50代、60代の女性の悩み」を正に自分の事の問題の
ように当事者意識を持つ事は非常に難しいですよね？
もちろん、そのユーザ層に該当していなかったとしても、そのユーザ層を
抱える問題点を洗い出す方法は、いくつも存在しています。
ただ、個人で運営している前提ならば、自分自身に全くそぐわない層を
相手に商品展開するのは、おすすめしません。
２．商品ラインナップが豊富＆高単価
この「商品ランナップ数が豊富」「高単価」であるユーザ層を選択するのも、
ものすごく重要です。
仮に「商品ラインナップが少ない」事は、比較対象が必然的に狭まり、顧客に
訴求する事も難しくなるからです。
ASPでの商品ラインナップが少ない場合、
「そもそもネット購入で購入しない層」、「ASP側の市場競争が働いていない」
といった理由も考えられますので、外すのが無難でしょう。
「高単価」である事も非常に重要です。
もちろんPV数がある程度見込めて、薄利多売な形態を取る事がウリの商品群も
ありますので、一概に高単価であるものがいいとは限りません。
しかし、高単価という事は「勧める側の心理も変わので、力を入れて調べたり」
「ライバル比較調査」をしっかり行うなど、高単価である理由をユーザに
知ってもらった上での、商品展開を取りやすいのです。
更には、ネットの世界では「安い」＝「正義」という考え方はされません。
逆に安かったら、その理由がなんで安いのかを追求したくなったり、信頼性を
疑う事に繋がってしまいます。
この考え方は、サイト構想をしている段階で、
「自分の記事ジャンルに関連した商品ラインナップは豊富？ 高単価？」
という下準備は簡易的でもいいので絶対に行うべきですね
以前、私が運営していたサイトでは、アフィリエイトとして
そもそも紹介できる商品が非常に少なく、モチベーションまで
必然的に下がってしまった記憶があります…
仮想のユーザを作り出す「ペルソナ」とは何？
ユーザ層を更に具体的にして仮想の人物を作り出す事を「ペルソナ設定」と言います。
セグメントとターゲティングでは十分とは言えず、
「なぜペルソナ設定をするのでしょうか？」
具体例を挙げて説明していきます。
例えば、▲のような人物をペルソナ設定にしたとします。
ここからの情報を元に、「女性用化粧品を提案する」と仮定した場合、
必然的に、想定できる情報も予想しやすくなります。
年収を見ても１人暮らしなら、贅沢をしなければ十分。
「婚活」している事を考えると、使える化粧品や洋服代なども力を入れるはず。
彼女の悩みからすると、「婚活に受ける女性化粧品」という記事作成して
アラサー女子向けの化粧品ラインナップを展開しようという構想が描けるはずです。
更には、「出会いを見つける場所」、「結婚を考える男性の特徴」などといった
派生記事も作れることが考え付くので、必然的に記事構想が捗るのです。
これは「セグメント＆ターゲティング」ならば、ここまで構想が膨らみません。
そこで、ペルソナをいくつか作り出す事が重要なのです。
ペルソナ設定をするメリットには、もう１つあります。
「執筆時、誰に対しての記事なのかペルソナを想像しながら書く事」
この対象者をあえて1人に絞り「この記事は、あなたに対しての記事ですよ」
という内容のものにすると、必然的にそのユーザに合致するユーザの共感度は、
非常に高くなります。
従って、その記事を読んだユーザのコンバージョンも高くなるのです。
ブログやサイトを運用するのは、正にその人に届けたい情報から、
商品を手に取ってもらうなどの「コンバージョンという道筋を引けるか」です。
多くの人に読んでもらうことがゴールではない事を忘れないようにしましょう。
まとめ
- WEBマーケティングで、ユーザ層を分けて考えないでサイト運営は致命的
- ユーザを分けるのには、「男女」「年齢」「年収」「家族構成」の順番で分けていくのが王道的
- ユーザ層を分けて絞った後は、自分がユーザ層に近いポジション且つ高単価な商品を選定する
- 仮想のお客さん（ペルソナ）を作る事で、記事やサイト構成がより具体的になる
という順番で考えるのがセオリー的な考え方です。
更には、そこから派生して「職業」「恋人有無」なども検討していきましょう